В днешното време на постоянни промени и иновации ключово понятие за реализацията и успехите е “адаптация“. Този термин има много значения, но в света на бизнеса той има една основна цел – да ви осигури оцеляването. За тази толкова необходима адаптация са нужни редица качества – далновидност, оценка на реалната ситуация, актуална информация и знания, смелост за прокарване на нови идеи, усет за точен момент…
В тази схема има и една много важна външна роля – тази на хората с идеи. Мнозина горчиво са осъзнали, че не е достатъчно да имаш добра идея. Трябва и да се научиш как да продаваш идеите си. В противен случай ще останеш неразбран или още по-лошо, с откраднат труд и пръст в устата. Затова направих един сборен списък с мнооого важни съвети в пазара на идеи и реших да го споделя с вас. Надявам се вие от своя страна да ми помогнете и в коментарите да допълните нещата, които съм пропуснал. Сигурен съм, че неведнъж сте си задавали въпросите, които си зададох аз, преди да пиша. Тези съвети ще са ви полезни в личната сфера(при убеждаване) и в бизнес от всякакъв тип. Факт е, че има много иновации и ползи, които забелязваме всеки ден. Но за колко от тях решаваме да вложим усилия в продажбата им? И с колко от тях успяваме да завладеем другите? Този списък ще подобри стратегията ви спрямо клиенти и партньори, така че по-лесно да реализирате нещата, в които вярвате.
- Изслушвайте внимателно клиентите си. Бъдете не просто заинтересувани, а очаровани! Седете буквално на ръба на стола. Това е важно правило преди каквото и да било предложение. Ненапразно го сложих на първо място. Не създавайте впечатление, че се интересувате само от своята идея, колкото и готина да е.
- Не казвайте никога, че постоянно слушате и изследвате аудиторията си, ако очевидно не сте в състояние да се вслушате дори в думите на настоящия ви събеседник.
- Изчакайте подходящият момент за вашето представяне. Както казва Сандлър: „Не си разсипвайте бонбоните във фоайето” и, разбира се, не издавайте добрата новина на първа страница. Има време да хвърлите силните си карти. Просто първо изчакайте и се насладете трезво на възможностите.
- Бъдете като „лекар в продажбите”. Уверете се, че сте проучили нещата внимателно и знаете как точно клиентите ви искат да изглеждат и да се чувстват, когато използват вашия продукт. След това обстойно утвърдете тази визия.
- Питайте клиентите за приблизителни бюджетни суми, от-до лимит, „извън протокола” и „в закръглени числа” и тогава коригирайте цените си. Никога не се знае колко голямо е нещо в очите на другия.
- Изнасяйте презентации за продажби или ваши стратегии за иновации само пред клиенти, способни да направят покупка.
- Бъдете приятелски настроени, но не се сприятелявайте – все пак сте търговец. Това важи за новите клиенти. Трябва да има леко разстояние в началната комуникация, за да уважават повече усилията ви.
- Приемете, че потенциалните ви клиенти не знаят нищо за вас, вашите продукти или вашата организация и ги оставете сами да ви попитат.
- Всеки клиент е на първо място. Нека видят, че го знаете.
- Хората усещат, когато ги контролират и манипулират и се противопоставят на това. Не го правете. Когато оставите клиентите си с впечатлението, че те контролират нещата – вие сте този, който дърпа конците.
- Използвайте леко абстрактни, но силни визуално примери. Не изпадайте в подробности на първа среща.
- Изберете си три много важни довода за идеята си и ги изтъквайте постоянно с различни примери. Това е по-добра стратегия от много възможности, които бързо се забравят от клиента, но му пречат да обясни ясно концепцията ви пред тези над него.
- Бъдете крайно уверени, че вие представяте бъдещето. Стар трик, но работи. Започнете с това, което е било преди вас и свършете с това, което ще бъде в бъдещето. Обобщението трябва да е много, ама много кратко. Но за сметка на това – силно. Не сте забравили за ограничението на трите важни довода, нали?
- Създайте атмосфера на доверие. Клиентът трябва да ви възприеме като личния си лекар – да може да ви каже всичко и да е сигурен, че то няма да излезе от стаята, а само ще помогне за точното му “лечение”. (допълнено от Василена)
- Научете се да задавате правилните въпроси. Това се постига само с опит и практика, но е много ценно качество. В противен случай ще получите отговор от типа “42?, който сам по себе си може и да е прекрасен – но ако бяхте задали правилния въпрос
С правилните въпроси ще откриете дали трябва да модифицирате идеята си, както и най-успешния начин, по който да я комуникирате, за да осъществите продажбата. (допълнено от Василена) - Освен да умеете да спазвате дискретност по отношение на поверена от клиенти информация, бъдете дискретни и когато споделяте информация за вашите идеи на различни клиенти. Изпадала съм в много неудобни ситуации, в които представител на агенция представя посредствена идея, а в същото време споделя много добра, за друг свой клиент.(допълнено от Ана)
Очаквам останалите съвети за продаване на идеи от вас. 
Снимка: sxc.hu
Струва ми се, че тези съвети са за продажба на стоки и услуги, а не на идеи. Идеите не могат да се продават, според мен. Могат само да запалват огън у другите, ако бъдат споделени с достатъчно плам от нас.
Напротив – според мен именно продажбата на идея е най-трудният сегмент в продажбите. Защото става дума за иновации и промяна на нагласи. Запалването не е достатъчно. Първо убеждаваш, после “запазлваш”, но след това трябва да се стигне и до реализация. Това е гледната точка на човек, който има добра идея и иска да постигне нещо с нея.
Повярвай ми, често ни се налага да продаваме идеи.
[...] This post was mentioned on Twitter by Biser Valov. Biser Valov said: Как се продава идея? http://bit.ly/buj2IB Mоля, допълнете!
[...]
От пет години се опитвам да продавам идеи – това ми е работата! Моят извод по този повод е следният: Идеите са като спермата – всеки ги има, но разбира за това, когато срещне яйцеклетка, която да ги одобри! Проблемът не е как да продадеш идея, а как да намериш хора, които да я купят.Една идея няма цена, освен тази, която са готови да ти платят за нея. Основинеят проблем на днешното човешко общество, е че краде идеи, изхабява ги и по този начин ги умъртвява преди развитието им – няма добри родители! Никоя идея, която носи единствено пари, не струва! Това е извод пред, който скоро хората ще стигнат! Добрата идея се подарява, а въпрос на съзнание е този който я ползва да се отблагодари, защото в противен случай се стига до “Майстора и шапката!” Децата не са виновни заради родителите си! Дано съм бил полезен! Бъдете щастилив!
Съгласен съм с голяма част от доводите и позициите ти. И ме заинтригува интересната метафора.
Но все пак тук аз изследвам един друг поглед. Не се опитвам да кажа, че идеите имат точна цена. Но е жизнена важно да се научим да ги продаваме при добри условия, ако това ни е работата. Когато си в творчески отдел – не е достатъчно да подаряваш идеи и да чакаш отплата. Ако потъна в по-дълбоки детайли например – разминаването между заплащането на хората, които са създали идеята(и са били мъмрени, че искат твърде много) и тези, които след това я мултиплицират десетки и стотици пъти почти автоматично като подизпълнители на проекта е огромна. И то в полза на вторите. Това са прости правила на бизнеса, от които мнозина са се парили.
Затова аз повдигнах въпроса за това как да си гарантираш полза и изпълнение на идеята, която ти е хрумнала и знаеш, че ще е печеливша за мнозина.
Прост пример – днес всички се опитваме да обясним ползите от иновациите и промените в социалната среда. Казваме го на клиентите си, подчертаваме важността на това да си първият, направил смела крачка напред, даваме разумни предложения. Но малко са тези, които успяват в задачата.
Очевидно, се разминаваме по въпроса за “човекът с идеи и неговия проблем”. Човекът който има идеи, няма нужда да ги продава, а да ги реализира! Човекът, който няма идеи, може да си ги купи и да си плати ако иска! Това, което е абсурдно,е да научиш човек, който няма идеи, как да продава чужди! Проблемът на бизнеса с идеи, е че всъщност не става дума за продажба на идеи, а на възможности за реализация на идеи! – Посредничество между човек с идея и човек, които може да реализира идеи. Хората без идея не разбират, че добрата идея, която не са платили е капан за самите тях! това е винаги полу- идея!
Много добро и изчерпателно обяснение – почти не си ни оставил работа за допълване.
С правилните въпроси ще откриете дали трябва да модифицирате идеята си, както и най-успешния начин, по който да я комуникирате, за да осъществите продажбата.
И все пак, ето моите 2 цента:
Създайте атмосфера на доверие. Клиентът трябва да ви възприеме като личния си лекар – да може да ви каже всичко и да е сигурен, че то няма да излезе от стаята, а само ще помогне за точното му “лечение”.
Научете се да задавате правилните въпроси. Това се постига само с опит и практика, но е много ценно качество. В противен случай ще получите отговор от типа “42″, който сам по себе си може и да е прекрасен – но ако бяхте задали правилния въпрос
Мерси! Сега ги включвам.
@Lubimo – аз май цял живот това правя – подарявам идеи, просто, защото нямам възможност (материална) да ги осъществя сама. До сега не съм срещнала човека, който е харесал идеята, осъществил я е и ме е поканил на кафе, за да почерпи – да не говорим за повече. Обикновено не приемат и моето участие в осъществяването – нали тогава все пак ще трябва да получа нещо… Е, напоследък тъжно погребвам идеите си, защото дарителството ми поомръзна.
Уважаема Нина Николаева, идеята е преди всичко прозрение за себереализиране в нещо, с което не можеш да се справиш сам и намираш хора, които имат подобни потребности и също така разбират, че не могат сами! На времето предложих на една жена добра идея за себе си: “Да направим семейство, да имаме деца!” Тя прие идеята и сега имам три деца!” Това беше чула от идеята, но междувременно вече нямаме семейство, а тя отмъкна семейните пари! Идеален пример за това, че една идея е съизмерема със съзнанието на този, на който я предлагаш! Всеки чува това, което иска, а идеите са по-скоро полу-идеи! Трябваше да я продам!!!
Не съм съгласен, че “идеята е преди всичко прозрение за себереализиране в нещо”. Има трърде много видове идеи. И ми се струва, че тази дискусия между вас много се отклонява от темата.
Всеки може да вложи едни пари да произвежда, сглобява, препродава, рекламира едни стоки. Но да имаш оригинална идея и да знаеш как да я продадеш – това е безценно. Идеите могат да се продават и има не малко места в интернет, където това се случва. Имаш ли идея за нещо ново, печелившо и функционално – половината работа е свършена.
Съгласен! А дръгата половина? Тя ме интересува в момента основно…
))
Другата половина е материална… или намираш пари, теглиш кредит и реализираш идеята за себе си. Или я продаваш. Вариант е да убедиш някого за съвместна разработка или пък цялостно финансиране срещу процент печалба. Или остава случая в който продаваш идеята на друг.. или я патентоваш. Зависи от идеята
Много верни и правилни съвети ?
Моето допълнение е много скромно, до някъде близко до това на Василена: освен да умеете да спазвате дискретност по отношение на поверена от клиенти информация, бъдете дискретни и когато споделяте информация за вашите идеи на различни клиенти. Изпадала съм в много неудобни ситуации, в които представител на агенция представя посредствена идея, а в същото време споделя много добра, за друг свой клиент.
?
Ана
Мерси! Добавям те – права си.
Добри съвети наистина,понякога човек трябва да бъде и философски настроен:)
tuk imali hora koito sa gotowi da sponsorirat ili da stanat 4ast ot ena rabote6ta ideq.Ako ima posetete tazi ideq i se ubedetettp://www.kpd.bg/bg/ideas/idea-61.html