Отвъд ириса…

Джоф Ейлин, в изключителната си книга „Рекламиране за постигане на бърза реакция” (Rapid Response Advertising), споделя 50 причини защо хората купуват. Реално погледнато, причините са много повече, но имам чувството, че и тези 50 ще са достатъчни, за да провокират творческото мислене на всеки.

Хората купуват:

1. За да правят повече пари – въпреки, че с парите не може да се купи щастие
2. За да се чувстват по-комфортно – поне още малко
3. За да им се възхищават – че кой не обича
4. За да изпитат наслада – от живота, от работата, от всичко
5. За да притежават красиви предмети – те са храна за душата
6. За да избегнат критиките – които никой не обича
7. За да направят работата си по-лесна – постоянна нужда за много хора
8. За да работят по-бързо – защото хората знаят, че времето е безценно
9. За да се конкурират с „Иванови” – всички познаваме такива
10. За да се чувстват богати и преуспели – рядка, но действителна причина за покупка
11. За да изглеждат по-млади – всички се прекланят пред младостта
12. За да станат по-ефективни – ефективността спестява време
13. За да си купят приятелство – не знаех, че приятелството е за продан, но явно и това се случва
14. За да избегнат допълнителни усилия – никой не обича да работи твърде много
15. За да избягат от болката – лесен начин за реализиране на продажба
16. За да защитят вещите и имуществото си – работили са доста, за да ги получат
17. За да бъдат стилни – малко хора бягат от модата
18. За да избегнат неприятности – неприятностите за никого не са приятни
19. За да се възползват от възможности – те отварят врати към хубави неща
20. За да изразят любов – една от най-похвалните причини за покупка
21. За да се забавляват – развлеченията обикновено са забавни
22. За да са по-организирани – редът прави живота по-лесен
23. За да се чувстват сигурни – сигурността е основна човешка потребност
24. За да пестят енергия – собствена или от енергийните източници на планетата
25. За да бъдат приети – означава не само сигурност, но и любов
26. За да спестят време – времето е по-ценно от парите
27. За да са здрави и в добра форма – май е ясно
28. За да привличат противоположния пол – никога не подценявайте силата на любовта
29. За да защитят семействата си – още една основна човешка потребност
30. За да подражават на други – светът е пълен с модели за подражание
31. За да запазят репутацията си – усилията за нейното изграждане не са били малко
32. За да се чувстват по-висши – ето защо се търсят символи на обществено положение
33. За да са модерни – знаят, че приятелите им ще забележат
34. За да са развълнувани – всеки има нужда от малко вълнение в скучния си живот
35. За да комуникират по-добре – защото искат да са разбирани
36. За да опазват околната среда – причина за появата на т. нар. „маркетинг в подкрепа на каузата” (cause-related marketing)
37. За да задоволят импулс – основна причина за множество покупки
38. За да спестят пари – най-важната причина за 14% от населението
39. За да са по-чисти – мръсотията води до здравословни проблеми и липса на привлекателност
40. За да са популярни – винаги е по-добре да си приет, отколкото отхвърлен
41. За да задоволят любопитството си – любопитството убива котката, но мотивира продажбата
42. За да задоволят апетита си – гладът не е за пренебрегване
43. За да са оригинални – всеки от нас е, но някои се нуждаят от допълнителна застраховка
44. За да преодолеят стреса – май на всички е ясно
45. За да получат опростен вариант – простите неща правят живота по-лесен
46. За да са информирани – никой не обича да го смятат за невежа
47. За да дават на другите – още един начин да „нахраниш” душата си
48. За да се чувстват по-млади – равнява се на жизненост, енергия
49. За да се отдадат на хоби – никой не би издържал без почивка
50. За да оставят нещо след себе си – начин да живееш вечно

Снимка: -Snugg-

Изключително изпълнено представяне на важни идеи. Изгледайте това клипче, представящо ролята на петте сетива. Красиво, въздействащо и поучително. Не забравяйте тези факти във всеки аспект на комуникацията. Наистина имат значение.

Ако ви е станало интересно, прочетете още публикации за НЛП.

Отдавна си мисля да публикувам това видео. То е чудесен нагледен урок за значението на всяко малко трепване в погледа на човека срещу вас. Колкото и да са добри в контрола на поведението си, всички хора са прозрачни. Просто следете очите им. Тук ще видите как можем да разчитате значението на всяко малко движение. Не съществува неизразителен поглед, стига да има и най-незначително отместване:

Подробно по темата за езика на очите писах преди време тук.

Ако ви е станало интересно, прочетете още публикации за НЛП.

Откъс от книгата на Любомир Розенщайн
“Розовите очила на душата”
Оригиналният текст може да бъде прочетен в
Българският блог за Неврoлингвистично програмиране
снимка: exper

В българския език думата “верига” означава както навързани едно за друго неща, така и окова, което сковава, тежи, влачи се зад нас и не ни дава да помръднем. В нашия вътрешен свят година след година ние навързваме едно след друго психичните си състояния във верига, която става все по-тежка и все по-мъчително е оттърсването от нея. Уж създадена за вътрешно улеснение, за да не трябва да прахосваме прекалено много енергия в обработване на информация, веригата в един момент започва да спъва. Започва да пречи: все по-малко внимание обръщаме на новата информация, която постъпва отвън и все повече по навик намираме сходства с нещо, което вече сме запомнили някога. Това ни отдалечава от света такъв, какъвто е навън и все повече ни затваря в една остаряваща, затова ограничаваща и невярна картина на света.

Новите изследвания на мозъчната дейност показват, че мозъкът ни не складира преживяванията подобно на библиотечен каталог: всяко от тях категоризирано в отделно надписано чекмедженце, а използва различни, дори и в чисто физическото си местоположение, “складове” за да запише накъсано отделни фрагменти от тях. На езика на електричеството и вълните – езика, с който нашият мозък работи, тези парченца преживяване са запаметени като парченце възприятие. Не парченцата, а връзките между тях са самото психично състояние и мозъкът има необятна за днешните ни представи възможност да създава и да съчетава, и да пресъздава отново тези връзки; да ражда от мозайката съхранена информация без съмнение най-удивителните творби, на които човек е способен: неговите собствени преживявания.

Но това е само първата стъпка. Някъде в бездънния ресурс на паметта се създават и връзки между отделните психични състояния. Мозъкът се “научава” да поддържа веднъж създадените връзки: по-лесно е да се повтори вече изминатият път, отколкото да се прокарват нови пътеки. Не връзките, но възможността отново да бъдат повторени, е най-съществената част от овладяването на околната среда. Ние казваме, че човек е порасъл, когато достатъчно възможности са вече експериментирани, достатъчно реакции са вече изработени и във всекидневието е по-вероятно човек да отговори на сетивната информация с вече позната комбинация от връзки – с вече преживяно вътрешно състояние.
Понякога наричаме това помъдряване. Но то е и нашата клопка.

Колкото по-лесно става да се връщаме към познати психични състояния, толкова повече заето е пространството за нещо ново. Лишаваме се от сетивната възприемчивост на малкото дете, за което всичко може да е досега невидяно, нечуто, неусетено – не-преживяно. Веригата на състоянията прави живота ни по-лесен, по-разбираем, по-предсказуем, но заедно с това и по-скучен, по-известен и по-сив. Веригата на състоянията прави и нас самите по-предсказуеми, по-скучни и по-сиви. Не че мозъкът ни изведнъж е загубил способността си да се учи, да създава нови връзки, да опитва нови комбинации, да твори: ние просто преставаме да изискваме това и се задоволяваме с познатото. Дори и от познатото стесняваме набора си, останалото оставяме да бъде забравено. С други думи – остаряваме.

Акцентираните психични състояния – тези, в които прекарваме (по навик и от мързел) по-голямата част от будния си живот стават толкова добре затвърдени, че вместо цял комплекс от сетивни възприятия, както в началото на процеса на заучаване, достатъчно е едно-единствено възприятие или дори само намек за възприятие и това отключва състоянието. Страхливецът най-вероятно изпитва страх. Завистникът – повечето време – завист. Фрустрираният – фрустрация. Импотентният – импотентност. И много вероятно – защото мозъкът ни е сложна машина – повторението не спира с едно състояние, а се проточва по веригата, в която едната халка заключва другата, тя – следващата и така всичките ни жизнени сили, целия ни живот.

Невро-лингвистичното програмиране (НЛП) не е терапия. NLP не се интересува от историята, която е създала дадените психични реалности, а от възможностите те да бъдат променени. НЛП е набор от инструменти, насочени изцяло към самия процес на възприемане, обработване и съхраняване на информацията. Ако мозъкът ни не го прави по начин, който сега е полезен за нас, можем да го научим на това сега. И това не е сложна и заплетена академична наука, а знание, което ни е дадено от рождение. Знание, което за съжаление лесно забравяме под тежестта на оловната верига на психичните състояния, затворени в килията на вече преживяното – някой път – до живот. Една присъда, от която е по силите ни да се помилваме.

Публикува се с разрешението на автора.
© Любомир Розенщайн

Ако ви е станало интересно, прочетете още публикации за НЛП.

Покрай предстоящия ми изпит по “Кризисен ПР” попаднах на една много интересна теория, спомената в лекциите на проф. Т. Петев. Реших да я публикувам тук, защото ми се струва доста значима. Със сигурност ще чували подобна гледна точка и преди. Надявам се така представена да ви е полезна:

Според Уолтър Фишер, известен комуникационен теоретик, хората по природа са разказвачи на истории. Разбирането за човека като разказвач на истории представлява познавателната основа на наративната парадигма, както я нарича той. Според автора на тази комуникационна теория разказването на истории е фундаментално качество на човешката природа – хората чувстват и разбират живота си като серия разгръщащи се разкази, описващи конфликти, характери; истории с начало, някакво развитие и край.

Комуникацията следва избраната форма на разказване – действащите характери са описвани в последователност — според замисъла на разказвача. За Уолтър Фишер комуникацията представлява процес на разказване (narrative); всички хора по своята природа са разказвачи на истории. Така бихме могли да разглеждаме цялата комуникация като разказвана случка: независимо от нейната форма ние я интерпретираме и я нагаждаме, вплитаме я в историята на собствения живот . От такава гледна точка не съществува жанр, /…/ който да не представлява определен „епизод от приказката на живота, който да не е построен върху определени знания и митове” (Fisher, 1985, p. 347).

В действителност ние осмисляме живота си, като изграждаме разкази, изтъкани от частици опит в едно работещо цяло. Ние предаваме знания и същевременно ги преобразуваме. Описваме чрез разкази някакви истории, с които интерпретираме своя опит, ценности и ги предлагаме на другите. Според разказната парадигма комуникаторът увлича и води своята аудитория в един процес на съвместно творчество (co-creation). Смисълът на разказите не отразява просто неговите гледни точки за описваната ситуация и за участниците в нея. Смисълът е генериран, като споделяме описваното с останалите. Тъкмо в този двустранно активен процес, в процеса на символно взаимодействие (symbolic interaction) възниква възможност за съвместна кристализация на смисъл. Тъкмо това целенасочено споделяне на опит и смисъл превръща разказването в жива социална и духовна връзка.

Самото изграждане на разказа, как го разгръщаме, осмислянето на описваните случки, генерира изводи, които трябва да помним (lessons to be learned). Фабулата, нейното развитие и развръзка представляват динамични величини, разгръщани във времето. Те се преплитат по неочакван начин, насочат мисълта на възприемащия към теми и ценности, които да пораждат увличащ смисъл. Именно това несигурно развитие на разказваната история ни кара да „се изправяме на пръсти” – и като възприемащи, и като разказвачи. Неустойчиви баланси на предсказуемо/несигурно, желано/избягвано, добро или зло присъстват в описваните постъпки и отношения. Неустойчивост, която изненадва понякога и самия разказвач.

В организационен план нещата изглеждат сходни. По същия начин както индивидите разбират и описват себе си с историите, в които те разказват „себе си”, така и организациите създават, представят и отново пресъздават своя образ в публичното пространство. Така те очертават своята желана идентичност, значима за определени публики. Организациите разказват истории, които описват кои са те, каква е тяхната работа, кои са заинтересовани от нея, кои са техните съперници, врагове. Всичко това оформя определена идентичност, отчетлив образ на организацията в публичното пространство. Именно в подкрепа на желания публичен образ възникват стилизираните разкази, очертаващи духа, социалната значимост на организацията. Като синтез на всичко това възниква и разбирането за водещата й обществена мисия (organization mission).

Чрез разказваните истории за себе си, всяка организация култивира не само своите служители, но и своята контактна среда. С тях тя поражда определени разбирания за своята обществена роля, за необходимата активност, сила и социална стойност. С разпространяваните образи и разкази тя култивира определени социални очаквания, готовност и социални нагласи (social attitudes) за действие. Социално активната организация е силна поради своята култивирана среда. Благодарение на нея тя може да действа на по-широка обществена основа, която усилва собствения й вътрешен потенциал – като хора, като достъпни материални ресурси, като опит. В това отношение самото разказване допълва, прояснява и усилва разбирането на предавания смисъл. В подобен контекст Карл Уейк, друг комуникационен теоретик, казва: как мога да знам какво мисля преди да видя какво казвам?

Качество на разказа е, че той приобщава, увлича останалите участници. Когато възприемаме разказа, ние селективно възприемаме, разбираме, запомняме и възпроизвеждаме описваните случки, ситуации. В контекста на описване и възприемане публиката генерира свои изводи, свой личен смисъл. Дори така наречените „масови щампи” във филмите са възприемани, тълкувани и запомняни твърде различно според ситуацията. И като имаме на ум, че селективно консумираме комуникационни продукти, трябва да знаем още нещо – социалните образци (social patterns), населяващи публичното пространство, са плод на нашите нагласи, които отглеждаме и честваме.

Пораждането на социални и духовни връзки чрез и в процеса на комуникация е същината на всяка изграждана общност. Споделяните истории, които кръжат около нейното минало и настояще й придават социална видимост, значимост. Персоналът на организацията, външните й публики и ПР специалистите се нуждаят от отчетливи представи за нейните силни и уязвими страни. ПР експертите изграждат в публичното пространство желания имидж на организацията, нейните заинтересовани партньори (stakeholders) като потенциал, като активност и обществена ценност. Така те стимулират, насочват общественото внимание, което поради изградените вече представи за активността, потенциала и ценностите на организацията може да идентифицира какви възможности или заплахи се очертават в подвижната контактна среда (contact environment).

Представата на изминатия път на дадена организация влияе върху това, как различните публики в различни ситуации могат да я възприемат като партньор, до колко те могат да й имат социално доверие, че тя ще постъпи така, каквито са правилата, че няма да измени на традиционните добри взаимоотношения, че ще действа законосъобразно..

Членовете на дадена организация, които разбират и приемат идентичността на организацията вече могат да схванат нейните външни публики, интересите на различните заинтересовани, както и техните ресурси. Така се прояснят насоките на взаимодействие, от което би спечелила дадена организация, изясняват се вероятностите и рисковете пред организацията, попаднала в несигурна ситуация. Задача на ПР специалистите е да обосноват позицията на персонала, на официалните лидери и на говорителите на организацията. Това е особено важно, когато организацията е изправена пред каскада от предизвикателства на ситуацията на криза. Когато всички изпитват остър дефицит на време.

Именно точни и бързи отговори на възникващите въпроси и очаквания са това, което вътрешни и външните публики очакват. Необходимо е ПР практиците да умеят да правят кратки ясни изявления, които да приобщават, да мобилизират и ориентират публиките. Кратките информации да ориентират, но и да пораждат смисъл и готовност за взаимодействие.

Уолтър Фишер вярва, че разказите са по-силни и убедителни от други форми на убеждаване – статистики или лекции, например. В своята основна книга „Човешката комуникация като разказване – към една философия на разума, стойността и действието” /1987/ той развива тази позиция, като сравнява наративната парадигма с други форми на рационално убеждаване.

Да оцени сравнително качеството на разказа, Фишер е използвал неговата рационалност, която включва два критерия – непротиворечивост на разказваното и доверие към разказа. Последователността или „кохерентността на разказване” е измерение, според което самият разказ или история имат смисъл – вътрешно е цялостна. Точността (fidеlity) е степента или мярката, до която разказваното се вмества в нашите представи, до колко то отговаря на собствения ни опит. Последното е важно, но както отбелязват различни негови коментатори, непротиворечивостта на историята е решаваща за нейната убедителност.

Ето защо съобщаващият би трябвало да притежава способност да „влиза в кожата” на слушателя, да умее да вижда съобщаваното през погледа на другия. Емпатия е нужна и дори неотменна, за да бъде една случка описвана разбираемо и убедително. Поради това в убеждаващата комуникация се използва термина правдоподобност – качество, което съотнася умствените картини и съответните им значения за общуващите.

На практика ние разказваме и ни разказват истории – реални или измислени. Някои от тях ние приемаме и ги включваме в представите си за света, за себе си, а други оставяме настрана. Ние подбираме такива образи, представи и значения, които не противоречат на изградените ни умствени нагласи. Благодарение на непрекъснатата селекция и допълване ние създаваме и пресъздаваме нашите разбирания за света и за самите нас. Разказите са основа на човешко взаимно разбиране, осмисляне и изразяване.

Теорията и практиката на пъблик рилейшънс имат пряка връзка с разказването и интерпретацията на истории. Редица специалисти по пъблик рилейшънс използват „разказването и управляването на истории, които съобщават нещо за хора, институции и групи” (Barry Brummett, 1995, p. 24) и така прокарват определени представи и разбирания за дадена организация, институция или публична личност. Организациите се стремят да контролират и влияят на циркулиращите в публичното пространство разкази за себе си, какво те казват и какво правят (Heath, 2001, p. 42).

Организациите и ПР специалистите използват определени социални нагласи, мнения и представи като ресурс за печалба на по-широка и голяма обществена подкрепа. В същото те се стремят да променят съществуващите представи, като разпространяват нови разкази в публичното пространство. Организациите са тези, които „доставят някакви сценарии”, възобновявани, нагаждани според възникващата ситуация, организационните приоритети и обществените очаквания. ПР практиците работят с вътрешните и външните заинтересовани (internal and external stakeholders) в процеса на съвместно изграждане на смисъл чрез историите, които са разказвани, приемани и запомняни. Звучи толкова силно, че дори е неудобно.

Във време на криза или объркване на работите в една организация ПР специалистите се стремят да предлагат и разпространяват такива описания, които да обясняват причините за тази възникнала ситуация, както и да предвидят някакъв възможен социално приемлив изход. И то в позитивен план – с минимизирани загуби и усилия за тези, които възприемат очертаната линия на поведение. За това, както набляга Фишер, ключова роля има качеството последователността на разказване (narrative coherence).

Силни и слаби страни на теорията
Познавателните достойнства на разглежданата теория изглеждат значително по-много от разискваните недостатъци и критически препоръки. Силни страни на теорията са:
1/ значителния й евристичен потенциал при процесуално разглеждане на човешкото общуване;
2/ пестеливост (parsimony) и чистота на предлаганите постановки и допускания;
3/ демократичната й ориентация, според която всички хора произвеждат и оценяват разкази.
Отбелязваните слабости на теорията се свеждат до следните четири съществени недостатъка:
1/ няма цялостно описание на основни нейни постановки – комуникацията между хората има и други форми освен наративната;
2/ не обяснява негативни комуникационни последици като окуражаване на омразата и насилието;
3/ теорията, според някои критици, е твърде обща, че не може да разграничи различни типове комуникация;
4/ теорията укрепва социалното статукво – набляга на приети ценности, като игнорира разкази за нови визии и социална промяна.