Този въпрос е част от рубриката “5 отговора от практици“. Тя е форма на колективно блогване с цел създаването на общност от професионалисти по маркетинг, които да се допълват в даването на експертни практически съвети. Всеки вторник в нея ще се представя не само моето мнение, но и на още четирима доказали се с познанията и практиката си блогъри, коментиращи значими казуси от областта на дигиталния маркетинг. Повече за проекта можете да научите на представящата го страница.
Борис Луканов
Когато преди повече от година писах за Groupon и бизнес модела на сайтовете за групово пазаруване, в България точно прохождаха 4-5 подобни проекта. Днес у нас функционират над 40-50 подобни сайта, без да броим агрегаторите и порталите, събиращи и предлагащи оферти.
Няма спор, че бизнесът в тази ниша все още се развива твърде хаотично. И тепърва на пазара със сигурност ще има размествания, сливания, купуване, поглъщане, окрупняване, фалити – процеси, които вече започнаха. Предполагам, че след още една година ситуацията в тази сфера вече ще е добила малко по-стабилен и изчистен вид.
В същото време съм уверен, че този бизнес модел има голям потенциал и няма “да му мине модата”, както предсказват някои „специалисти”. Просто защото хората винаги ще се стремят към изгодни сделки, към покупки с добра отстъпка, към „далаверка”. И след като има вариант всяка от страните да печели в процеса на бизнес транзакцията, моделът ще продължи да съществува и занапред.
Личното ми мнение е, че сайтовете за групово пазаруване дадоха на брандовете един отличен нов инструмет за промоция, реклама и маркетинг активности, какъвто доскоро не съществуваше. Особено брандовете, свързани със средния и най-вече малкия бизнес, имат огромна полза от „групонския” бум, при условие, че се ориентират добре в хаоса, разбира се и използват предоставените им възможности по най-ефективния начин и в най-подходящите канали/сайтове(ако им е трудно да се ориентират, препоръчвам им да се обърнат към маркетинг консултанти, вместо да правят опити на сляпо, които могат да им струват по-скъпо).
Ползата за бизнеса е не само че благодарение на групоните, дори и малки обекти, които не разполагат с рекламните бюджети на конкуренцията, могат да получат добра познаваемост, да привлекат вниманието на потенциални клиенти и с минимум средства да постигнат максимум резултати. Освен това, сайтовете за групово пазаруване дават и чудесна възможност за маркетингови тест проучвания. Както беше писал един колега, те представляват нещо като „пазарна среда на стероиди”. И тази среда е идеална за тестване на нови продукти/услуги преди масовото им пускане на пазара, за проверка на ефективността на рекламните послания, за директен контакт и обратна връзка с потребителите с цел бъдещо подобряване на предлаганите продукти и услуги. И не на последно място – груповото пазаруване внесе все пак някакво, макар и минимално на този етап, раздвижване на рекламния пазар, „Събуди” доста позаспали в края на миналия век бизнес мениджъри и обърна допълнително внимание на възможностите на интернет като все по-силна платформа за комуникация на рекламни послания и разгръщане на маркетингови стратегии.
Блог: http://www.borisloukanov.com/
Василена Вълчанова
Клиентите търсят промоции, а сайтовете за групово пазаруване им ги дават. На ден получавам по поне 4 мейла с промоции и имам свободата да избирам от коя да се възползвам – чудесно е!
Но за брандовете ситуацията не стои по същия начин. Надали някоя марка може за кратък период да пусне промоция във всички основни сайтове за групово пазаруване и да измери ефективността на всеки от тях. Тъй като самите платформи са доста нови, възможността за точна преценка на профила на потребителите е по-скоро минимална и няма да ни отведе далеч. Затова от маркетинг гледна точка е трудно да знаем кой сайт е най-доброто решение за нашата оферта.
И все пак не бих казала, че многообразието непременно е проблемно. То спомага за раздвижване на пазара и кара много потребители у нас за първи път да опитат да пазаруват в Интернет. Отстъпките стимулират опитването на нови продукти и услуги с намален психологически риск, така че сега и по-непознати марки имат възможността да привлекат клиенти, стига да могат да оправдаят това начално доверие – то е много крехко, тъй като потребителят е бил привлечен основно от цената. Налице са и други фактори, които правят онлайн-отстъпките привлекателен начин за пазаруване.
Многообразието може и да е объркващо за брандовете, но е белег, че този сегмент от пазара е в ранна фаза на развитие. Предполагам, че ще видим стабилизиране и налагане на двама или трима основни конкуренти на пазара, което ще помогне на марките да се ориентират. Колко време ще отнеме това обаче никой не може да каже. Затова към момента най-добрият съвет за марките е да опитат, стига да знаят, че тяхната целева аудитория е част от потребителите на сайтове за групово пазаруване. Тук важи същата стратегия, както при всеки нов маркетингов инструмент: първо да си зададем въпроса кой го използва; после да попитаме какви ползи можем да извлечем; след това да направим първи опит и по резултатите да съдим дали си струва. Като говоря за резултати, нямам предвид само чисти продажби: марките с ограничена клиентска база, например, могат да измерят количеството нови потребители, които са привлекли, дали тези клиенти се връщат отново по-късно и т.н
Накратко, независимо дали приемаме многообразието на сайтовете за групово пазаруване като позитивен знак или като пречка, трябва да се постараем да извлечем максимална полза от тях още на ранен етап, когато иновативните марки се открояват. Това може да е и страхотно предизвикателство.
Блог: http://vasvalch.com/
Евгени Йорданов
Разнообразието на пазара води до по-голяма конкуренция. По-голямата конкуренция на пазара води (уж) до по-качествени продукти на по-ниски цени. Това би трябвало да важи и при бизнеса, свързан с груповото пазаруване. За съжаление, не е точно така. Самият вид бизнес с купоните за намаления и т.н. е от доста време на пазара, но в сегашния му вариант, който се използва така масово, излезе преди около 2 години. И точно като нещо модерно, той успя да се разпространи вирусно във всякакви страни, по всякакви пазари и да достигне до всякакви хора. В България към момента, по последни данни, има около 80 сайта за групово пазаруване. И ако си мислите, че това е голяма цифра, то за сравнение същите в Чехия са над 300. За да са толкова много, значи има някаква логика зад това. Въпросът обаче е, че като се тегли чертата, тези, които са извън ТОП10, много рядко изкарват достатъчно пари, за да реинвестират и да се разрастнат достатъчно и да са истински конкурентни на пазара. Реално за отварянето на подобен вид сайт не е нужна почти никаква инвестиция, може би 1, максимум 2 средни работни заплати и можете да имате напълно функционален сайт за групово пазаруване. Проблемът обаче като цяло не е в бройката на самите сайтове, а в хората, които купуват и предлагат оферти в такива сайтове. Ясно е, че офертата е оферта, защото е евтина. Както казва един мой приятел “Авантата е най-големият мотиватор”. За българите тази фраза има огромна приложимост. Хората искат да си купуват такива купони, защото им идва евтино. Но евтиното, вместо да работи за бранда, в повечето случаи просто му вреди. Както казах, реалността в България е доста по-различна от тази по света. Замисълът зад този вид сайтове е бизнесът да може да предложи изгодно своя услуга, така да достигне до много хора, които като си вземат евтината услуга, да видят колко е висококачествен съответния производител/търговец и да си вземат нещо друго покрай тази оферта – само че на пълна цена. Т.е. да се гради не само един brand awareness, но и да се изгражда brand trust. За съжаление, в България подобни термини като последният нямат никаква стойност.
Тук купувачът си купува само, защото е евтино. Хич не го интересува от кого си купува и не е ясно дали някога ще си купи пак.
Продавачът пък си мисли как да изкара много пари от тези оферти, без да се замисля, че реално цените са толкова ниски, защото са замислени да заместят стандартния вид реклама, т.е. когато ти сам плащаш част от продукта, който произвеждаш, само и само да го дадеш на по-ниска цена, ти реално инвестираш в своята реклама. Това българския бизнес не само не го интересува от подобен аспект, но дори и не се е замислял в тази насока.
А посредникът (сайтът за групово пазаруване) просто си взима между 30-50%… И колелото на живота продължава да се върти… А сега, след като имате представена цялата тази информация, сами си отговорете на горе-зададения въпрос.
Блог: http://seoptimizacia.com/
Иво Илиев
Навсякъде наличието на избор се свързва с развитие на конкуренцията. Съгласен съм, че нишата е малка, но това предполага за по-силен израз на конкурентноспособност в нея – с други думи има постоянно и бързо отсяване на слабите “играчи” и повишаване на критериите за качество.
Виждам проблем относно имиджа на този бранш в неговата цялост. Вече се случиха някой сериозни кризи в него и доста хора загубиха доверие към сайтовете за групово пазаруване като цяло, а подобни случки са фатални за слабата част от конкуренцията. Това доведе до хроничност при още един проблем – основно да се предлагат оферти с ниска стойност, с идеята те да са по-лесно продаваеми. Този проблем е валиден изобщо за е-търговията у нас, която до момента се осъществява ефективно за оферти с ниски стойности (не повече от 150лв-200лв. за бройка). И сайтовете за групово пазаруване, и по-голямата част от електронните магазини у нас най-вече предпочитат да търгуват с високооборотни стоки и услуги на стойности между 20 и 80-100лв., защото купувачите имат страх от по-сериозни покупки. При груповото пазаруване това води до еднообразие и липса на избор – надали ще видите в тези сайтове оферти за електроуреди, компютри или ремонтни услуги, например. Същевременно те са заляти с различни козметични, фризьорски, спа и др. подобни услуги, чиято стойност като цяло е съмнителна.
Друг, бих казал странен, момент е това, че повечето т.нар. “сайтове за групово пазаруване” изобщо не предлагат групово пазаруване в буквалния смисъл на понятието. Няма и как да предлагат, защото пазарът е прекалено малък, а конкуренцията – голяма. Само най-големите “играчи” могат да си позволят да предложат за някой оферти минимални изискуеми обеми от поръчки, но пак става дума за оферти с ниски стойности.
Блог: www.ivosiliev.com
Бисер Вълов
За мен разнообразието определено помага за разрастването и узряването на сегмента. „Колкото повече, толкова повече”, както казва големият човек Мечо Пух. Това правило е напълно приложимо, когато става въпрос за конкуренция. От него печелят и брандовете(по-изгодни условия, по-голям избор между мрежи, по-лесно намиране на партньор със сходен продажбен ритъм с желания), и потребители(повече оферти с по-ниски цени и допълнителни ползи). Ясно е, че в силно конкурентна среда винаги се формират лидери и останалите малко по малко отпадат по принципа на естествения отбор. Но това е повече от естествено и е единственият начин бизнес моделът на израстне и да премине на следващо ниво в развитието си.
Какво наричам „следващо ниво”? Така отбелязвам очакваният от мен момент, когато сайтовете за групово пазаруване ще се наложи да започнат да се специализират в определени ниши, за да имат шанс да се борят с вече формираните лидери. Сега е в разцвет бизнесът на масовите и всеобхватни оферти. Рано или късно обаче ще се появят първите находчиви модели за предлагане на групово пазаруване в специализирани ниши, които ще започнат да отхапват по малко от бизнеса на водещите компании, чрез ключовите предимства на малките и средните организации – подобрена гъвкавост и ускорена адаптация към пазара.
Ако сега го няма конкурентното сражение на онлайн арената при сайтовете за групови оферти от общ тип и не се формират лидери, смазващи останалите, няма как да се появи и необходимостта от специализирани нишово проекти. А специализираните по сегменти и интереси на аудиторията локации са най-ценни за маркетинговите цели на брандовете.
Вижте всички текстове от рубриката “5 отговора от практици”!
•••
Ако имате въпроси към някое от изразените мнения или допълнителни въпроси по темата – ще се радваме да ги зададете в коментарите. Под позицията на всеки от практиците има и линкове към неговите контакти и блог, за да осъществите лесна връзка, ако желаете да се консултирате с него лично.
Очаквайте следващото издание на рубриката на 22 ноември!
Та нека се върнем пак на въпроса. Проблемите никак не са малко около електронната търговия по принцип. А в България те са още повече. Като цяло, електронна търговия у нас почти не съществува. Без някои изключения, разбира се, които се броят на пръстите на ръцете. Пазар реално има. Просто, въпреки усилията на всички специалисти в нашия бранш, тази идея не е толкова популярна сред обикновените търговци. Те не виждат ползата от един електронен магазин. Например, че не е задължително да има наета локация (магазин), много служители или дори складова наличност на продуктите. Както и да е, ние ще продължаваме да опитваме всячески да отворим очите на търговците за всички ползи. Защото реално така ще спечелят основно потребителите. Защото магазин с по-ниски разходи, означава стоки с по-ниска надценка. По-добро от това за потребителя, здраве му кажи. Може би най-наболелият проблем, свързан с онлайн магазините в България, поне както го виждам аз, е този с разплащането. То и с доставката не са малко проблемите, но разплащането е по-голям проблем. Реално по-големите банки, включително БОРИКА, нямат единно стандартизирано разплащателно API, което търговците да използват в своите онлайн софтуери. Съответно дори по-големите софтуери за управление на съдържание нямат модули за вграждане за разплащания в България, точно заради факта, споменат в предното изречение. Това представлява голям трудност пред търговците, защото, когато се наложи да им се реализира онлайн магазин с възможност за разплащане, те трябва да се водят дълги разговори с банковия провайдер, трябва програмистите да специализират и накодят собствен код за магазина, за да се върже с разплащанията и т.н. Това е голяма спирачка и много от търговците, които ако иначе са навити да направят крачката към преминаване онлайн, когато стигнат дотук, се отказват. Друг въпрос е вече, че българинът не е свикнал да използва кредитните си и дебитни карти за друго, освен веднъж в месеца да отиде до банкомата да изтегли цялата си заплата. И съответно няма никакви суми по сметката. Манталитет… какво да ни правиш 
